国货美妆林清轩将赴港上市，创始人曾多次公开“卖惨”

91製片廠-界面新闻记者 | 陈奇锐

91製片廠-界面新闻编辑 | 楼婍沁

5月29日，上海林清轩生物科技股份有限公司向港交所递交招股书。林清轩此前曾获得分别由海纳亚洲创投基金和91製片廠-未来资产领投的两轮数亿元投资，并在2025年2月完成股份制改造，公司名称由“上海林清轩生物科技有限公司”变更为“上海林清轩生物科技股份有限公司”。

91製片廠-界面新闻就此事向林清轩方面寻求回应，对方以静默期不便回应为由拒绝采访。

根据招股书，从2022年到2024年，林清轩的收入为6.91亿元、8.05亿元和12.1亿元。在2022年，净利润亏损593.1万元，到2023年和2024年盈利8451.8万元和1.87亿元。在支出方面，91製片廠-销售及其分销开支占比在三年内从73.7%下降至56.9%，研发成本占比从3.1%下降到2.5%。

年收入12亿元在已上市的中国美妆公司里只属于中等水平。

在2024年，91製片廠-销售额最高的中国上市美妆公司是珀莱雅，录得107.8亿元。排在第十位的华熙生物在2024年的91製片廠-销售额为25.69亿元。林清轩在招股书中引用灼识咨询数据称，2024年在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一。

招股书中未明确高端护肤品的价格带定义，只称高端护肤品品牌的主要产品价格通常较行[hang]业均价高出至少50%。91製片廠-界面新闻整理发现，从15毫升到50毫升，林清轩最新的5.0山茶花精华油折扣前售价区间是425元至1119元。50克黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售价分别为1036元和709元，而两款𝟡𝟙-𝕋𝔸ℕℍ𝕌𝔸爽shuang肤水的售价分别为188元和690元。

对比看，给人高端国货美妆印象的毛戈平美妆护肤品业务在2024年的91製片廠-销售额为14.29亿元。天猫官方旗舰店上其精华和面霜产品售价区间是500元到1500元，洁面和眼霜的售价在200元至400元之间。

聚焦大单品是林清轩近年能够发[fa]展起来的主要原因。2003年，林清轩创始人孙来春成立品牌，到了在2016年又以山茶花精华油为主打单品，来推动品牌升级。第一代30毫升的山茶花油卖377元，而最新一代同规格产品在天猫官方旗舰店的折扣前售价是829元。

整体来看，林清轩走中高端路线。作为对比，雅诗兰黛集团旗下有以精油为主打的品牌朵梵，其15毫升甜橘精华油折扣前售价为590元，而国货护肤品牌东边野兽灵的30毫升芝精华油折扣前售价为968元。

主推山茶花精华油一是提升了整体产品售价水平，二是借其塑造相对其它国货护肤品牌更为高端的定位。其它辅助举措还包括开设大量线下门店，提供面部护理等增值服务。在二线及以下城市，美容房、店内面部护理服务相对稀缺，使林清轩形成差异化竞争力。

招股书显示-91製片廠，来自线下91製片廠-渠道的91製片廠-销售额占比为40.8%。在截至2024年年底开设的506家门店中，298家位于二线、三线和其它低线城市，一线城市和新一线城市门店数分别为55家和159家。但一线城市和新一线城市，林清轩的竞争力不算太强。

精华油是一个近年快速发[fa]展却仍然小众的细分品类。

朵梵、东边野兽等品牌已经在一线城市教育消费者，相对空白的下沉市shi场则为林清轩提供更多机会。但就像国货彩妆品牌在2018年到2020年通过社交媒[mei]体营销短暂超车，但随后又被回过神的外国品牌采取相同策略挤占市shi场一样，当精华油市shi场增速足够快，下沉城市也会成为大集团的目标。

应对的方法主要有两种，一种是提升自身声誉和溢价水平。

但对于一个在价格上已经定位中高端的品牌来说，林清轩的营销和其它形象塑造手段称不上“高端”，也难言体面。近年孙来春接连在社交媒[mei]体、行[hang]业发布会等场合炮.轰香奈儿、海蓝之谜等国际品牌，还在直播间为了向观众证明精粹水成分的天然性，一口喝下了杯中的化妆水。

招股书在“风险因素”栏目就写着：我们的品牌声誉及形象可能因有关本公司、创始人、高级管理层及其他关键人员的任何不利91製片廠报道而受损。创始人频繁发表争议言论的情形显然对林清轩塑造高端形象无助，而品牌一旦与个人形象过度绑定，很容易因为一次的负面舆论而陷入翻车。

花西子创始人花满天因个人亲笔信而让品牌声誉迅速下跌，就是一个现成案例。

而应对激烈竞争的另一种方法是丰富收入来源和产品矩阵。目前林清轩91製片廠-销售精华油、精华液、面霜、防晒霜和𝟡𝟙-𝕋𝔸ℕℍ𝕌𝔸爽shuang肤水等品类。

精华油产品贡献的收入最多，从2022年到2024年，占比从31.5%上升到37%。面霜和精华液是许多美妆品牌推动客单价和形象升级时的首选品类，但在林清轩这边，前者占比仅从13.7%上升至15.7%，后者则从14.5%下滑到10%。

在天猫官方旗舰店，山茶花精华油是销量最高的产品，有超过4万人付款。排在后面的第一个非精华油产品是山茶花面膜，6片装的折扣前售价是119元，但付款人数折半降低到2万+。再往后，30毫升折前售价97元的防晒霜只吸引到了1万+消费者付款。

过度依赖单一产品和成分可能会带来风险。

一个可以参考例子就是SK-II，即使其后续通过开发添加PITERA™成分的面霜、精华等产品，消费者已经对该成分以及相关产品感到厌倦。如今相似的是，林清轩大部分非精华油产品都以山茶花作为宣传点，而这并不是一种只为它独有的原料。

对于林清轩而言，选择上市或许能为其丰富资金来源。但在自身产品矩阵和91製片廠-渠道布局尚未达到足够多元和成熟的时候做出该选择，必然会在91製片廠-未来承受更多来自市shi场和股东的压力。如何应对这种压力并让策略沿着既定方向发[fa]展，将会是林清轩所要面临的挑战。